内容:客户让我深深体会什么是“价格战役”
客户让我深深体会什么是“价格战役”
发布时间:2014-06-19 16:34:05   点击率:1183

    今天特别想写这篇文章,不是因为无聊,不是因为没事干,而是一个奇葩的客户实在是让我无语,由此我想我有必要写一篇文章来好好地说一说这件事。这个客户让我深深的体会了什么是“价格战役”。你报高了,他说你报的高,不愿意买,你报低了,他说你产品有问题,更不愿意买,哎......

  客户纠结的问题是什么呢,客户一直不停的问为什么你们的价格比别家代理商的便宜,是不是产品有问题,是不是不是西门子原装产品,我说我们是,他就会抛出一系列让你无语的问题,不停的追问,即使你已经解释了几十遍,他还是在不停的怀疑。这样的客户我实在想不出一个绝妙的办法能把产品卖给他,所以我决定写点东西,让大家来辨识一下什么是真正的一级代理商,那些二级三级代理把你搞得头晕目眩,看了这个也许就可以帮到你,让你清楚的知道为什么我报的价格低,而有些代理商报的特别高,而你还在纠结到底要相信谁。

  首先我们很少碰到这样的客户,因为我们公司在西门子数控系统界是很有口碑的,我们的诚信度绝不输给任何一个做西门子数控系统代理的公司,公司做西门子数控代理有19年时间,从1995年开始,所有产品都是西门子原装正品,作为一级代理商,我们的备货是很多二级三级代理望尘莫及的,备货不只是资金的占用,更是要看渠道的优势,像二级三级代理商把货囤在手里几乎就是“自杀式”行为。既然备货那就说明你购买的时候是可以买得到的,二级三级代理根本没机会越过我们一级代理直接拿货,所以就很难备货了,就算备货也只能从我们手里拿货,反正都是要从我们一级代理商手里拿货,为什么要提前占用资金呢。

  第一个问题:为什么我们有备货而有些二级三级代理商没有备货

  答:首先资金占用是比较重要的一个因素,西门子数控产品价格都不菲,一个小小模块就要几千甚至几万。很多二级三级代理没有资金能力,我们之所以有,是因为我们做了接近二十年的西门子数控产品代理,相对来说企业能力要好些。

  再次是,我们的产品中间只有一道,那就是德国进口来到中国以后,会有一个直接仓库管理,我们直接从仓库发货,相当于中间只有一个中间商。我们属于从德国进口来的第二道,当然第一道是不卖给最终客户的,第一道直接把产品发给我们这些属于一级代理商的经销商,我们就是有这个优势,才拿到了价格制胜的关键,所以备货对我们来说是很合适的,西门子产品有一个特点就是越少的东西越贵,也就是遵循了物以稀为贵吧。像有些不常用的产品,大家几乎都不备货,因为一个产品好几万,半年甚至一年都卖不出去一个,备个一个两个还行,要是备个三十或者五十件这样的西门子模块这还得了。所以大家好好想想吧!

      最后还是和上面说的差不多,二级三级代理根本没机会越过我们一级代理直接拿货,所以就很难备货了,就算备货也只能从我们手里拿货,反正都是要从我们一级代理商手里拿货,为什么要提前占用资金呢。

  第二个问题:为什么别家报的很高我们报的低

  答:首先这个问题回到第一个问题,因为我们有备货。再者我们面对的最多的客户并不是最终客户,而是二级三级代理客户,这些二级三级代理客户从我们这里拿到价格在增加一定的利润后才报给最终客户,这里增加多少我不做出明确的数字,因为都是行里的,都知道大概大家会增加多少百分点,这里不好明说

  第三个问题:既然大家知道了报价的道理,那肯定就会想知道我们该怎么才能辨别到底谁才是真正的一级代理商,谁是二级三级代理呢

  答:首先,报价的时候看是不是现货,如果有些说货期是2—3天,那准了这个肯定不是自己有现货的,就是需要从一级或者二级代理商那边调货,这个时候就可以断定他报的价格肯定是在报价中相对比较高的了。

  其次,大家可以问他快递时间的长短,相信做这一行的对快递都没有陌生的,大概多久能送到心里都有数,如果报价方给的时间留出了1—3天的缓冲,那基本也可以确定不是有现货的代理商。因为我们非常清楚,比如二级三级代理商在我们公司调货,我们会先发货给他们,他们收到货以后再发给最终客户。还有一种情况是,即使是二级三级代理商在我们这里调货,也偶尔会从我们这里直接发货,快递单子的发货方不写我们的信息,写的是二级三级代理公司的信息。这样的发货方式有一个特点,就是发货方的信息写的比较少,收货方不写收货单位,因为二级三级代理商不会把收货单位告诉我们的,只是简单的告诉我们地址、姓名和手机号码,也不会告诉固定电话。还有一个比较好辨别的就是大家仔细看快递单。快递单上一般有盖章是从哪里发货,如果没有盖章,那就可以查一下单号,快递信息肯定是不会骗人的,从哪里发货一目了然。当然查看快递单号说明你已经购买力产品,这个时候想退货就没那么容易了。

  再次,看大家看其公司的成立的时间长短,做西门子数控产品的年限有多久,一般十年之内的都不是一级代理商,当然也有特例,但特例是哪一个我也不知道。呵呵......

  读懂了以上的信息,我想我也不用再强调我们的产品到底是不是进口原装正品,说白了在西门子数控系统这一领域,我们属于上游代理,至于那些中游下游代理怎么把这些价格抬上去的,又是怎么做到能高价卖给最终客户的,这是他们的本事,我们无权干涉。又或者我留个小悬念,过几天再写一篇怎么鉴别产品真伪的文章,今天先写这么多吧!